Om du gör en sak många gånger blir du till slut bra på att göra det. Vi håller väl alla med om att en erfaren skidåkare är bättre än en nybörjare. En musiker som övar skalor och fingerfärdighet och lär sig varje nyans i musikstycket, gör troligen succé på scenen. Låter det självklart? Vad är det då som gör att så många av oss underskattar vikten av erfarenhet?
Många säljare tror att färre och bättre planerade besök är vägen till framgång. Det är klart att du måste ha en plan och ett mål med mötet, en förberedd presentation och några retoriska tekniker till stöd. Men sedan måste du ut till de presumtiva kunderna och presentera. Se till att komma i tid, håll din egen presentation kort och uppmuntra istället din potentiella kund att berätta om sig själv. Var nyfiken, ställ frågor och lyssna intresserat. Visa respekt för att kunden troligen kan sin verksamhet bäst. Att sälja handlar om att hjälpa kunden att lösa ett behov, inte att rådge.
En god säljare förstår kundens behov och belägenhet och har en förmåga att bildligt sett placera sig i kundens skor. Vilka behov ser kunden? Vilka krav behöver uppfyllas? Vad är kundens önskemål? Motsvarar din produkt eller tjänst det? Om ja: Grattis, då får du tillfälle att erbjuda dig att hjälpa en behövande medmänniska.
Att sälja utifrån kundens behov av stöd och vägledning kräver övning, intuition och ödmjukhet. Erfarenheten hjälper dig att bemöta varje unik kund här och nu, just där de befinner sig. En säljare som träffat många kunder vet var och hur företagets produkter och tjänster kan göra störst nytta och hur de bäst bör användas för att få mest effekt. Det finns en historia där en journalist frågar golfaren Jack Nicklaus om hur det kommer sig att han alltid har en sådan tur på golfbanan. Jack svarade: “Vet du vad som är det mest konstiga av allt? Ju mer jag tränar, desto mer tur får jag.”
